Parece impossível discutir a martech atual sem mencionar a personalização. A experiência personalizada - que já foi um diferencial e agora uma mercadoria - está na vanguarda de todas as estratégias de marketing atualmente, e tanto os consumidores quanto as empresas são obcecados por personalização, ao começar com marketing digital e atração
Você provavelmente sabe que os consumidores são altamente influenciados por experiências personalizadas. As estatísticas sobre seu efeito nas conversões e fidelidade à marca são realmente incríveis:
59% dos compradores foram influenciados a comprar algo devido a uma experiência personalizada. (Fonte: Infosys )
91% dos consumidores disseram que teriam mais probabilidade de comprar de uma marca que oferecesse recomendações ou ofertas personalizadas de produtos. (Fonte: Accenture )
65% dos compradores esperam que as empresas se lembrem de seu histórico de compras, 56% desejam ser reconhecidos pelo nome e 65% desejam receber promoções e recomendações personalizadas com base em seu comportamento de compra (Fonte: Accenture )
Claramente, os profissionais de marketing estão sob muita pressão para atender a essas demandas. 88% dos profissionais de marketing pesquisados em um estudo da Evergage concordaram que os consumidores esperam personalização atualmente, mas apenas 31% pensam que estão acertando. A verdade é que essas experiências incrivelmente personalizadas simplesmente não são fáceis de criar e manter - especialmente se você estiver atendendo a um grande número de clientes.
Felizmente, o ABM (marketing baseado em conta) torna essa tarefa um pouco mais fácil, pois você pode criar perfis individuais para cada cliente. Mas, para criar uma estratégia de personalização baseada em ABM de sucesso , existem algumas etapas essenciais que você precisa realizar para estabelecer a base de maneira adequada.
Conclusões rápidas:
Abordar o elefante na sala para cada cliente individual torna sua interação personalizada e valiosa imediatamente.
Conheça a intenção dos clientes e como ela muda durante a compra e a jornada do usuário.
Use um CRM que esteja estreitamente alinhado com seu processo de ABM e modelo de vendas.
1. Identificando os critérios mais importantes para o alvo
Nem todos os esforços personalizados são criados iguais. Receber um e-mail com seu primeiro nome ou outras personalizações genéricas simplesmente não impressiona mais os clientes. O consumidor de hoje deseja que toda a experiência de compra seja adaptada às suas necessidades, preferências e interesses. Portanto, primeiro você precisa saber o que são para cada conta.
Felizmente, o ABM ajuda você a criar um banco de dados incrivelmente útil de interações anteriores com clientes, permitindo que você observe e aprenda mais sobre seu público - o que é realmente a chave para uma personalização eficaz.
Uma coisa que torna o marketing de ABM verdadeiramente único é o fato de que essencialmente vira o funil de vendas. Em vez de tentar atrair as massas com amplas campanhas que eventualmente chegam aos leads mais relevantes, a AMB começa com esforços hiper-focados que nutrem relacionamentos. Portanto, esta primeira etapa de não apenas identificar, mas realmente compreender quem é e quem não é o seu público, realmente importa.
Comece observando seu público atual e identifique as características sobrepostas que definem seus melhores leads. Em quais setores eles estão? Seus melhores clientes são aqueles que ocupam cargos de nível superior em seus cargos, nível executivo, supervisores ou gerenciamento? Eles tendem a vir como uma referência de outra pessoa ou é mais provável que seu tráfego orgânico seja convertido?
Fonte
Depois de começar a reconhecer essas características, você pode procurar maneiras de personalizar as interações para se conectar melhor com base nas preferências e motivadores desses indivíduos - e também pode determinar quase imediatamente se um lead é realmente qualificado ou não.
Por exemplo, Savi, uma solução de análise de sensores, na verdade adapta seus sites com base na empresa para a qual o visitante trabalha, a fim de acomodar as suas necessidades e interesses. Digamos que se um cliente em potencial trabalhar para uma agência governamental, seu site se adapta para mostrar um conteúdo que se alinha a esses tipos de organizações.
Fonte
No entanto, se o visitante trabalhar para uma empresa Fortune 500, sua página de destino terá a seguinte aparência:
Fonte
Estas mudanças simples mostram a dedicação desta empresa à personalização. No entanto, esses detalhes não são aleatórios e dependem de dados importantes que vêm do uso de uma abordagem ABM e são integrados a um CRM avançado ou personalizado.
2. Conteúdo personalizado com base na intenção
Além de personalizar com base nas características de cada conta, você também deve procurar oportunidades de personalizar a experiência com base na intenção do cliente. Isso pode ser determinado com base em vários pontos de dados, como:
O que os trouxe ao seu site (pesquisa orgânica, link externo do site afiliado, anúncio PPC, mídia social ou referência direta)
Suas interações anteriores (é a primeira vez que acessam seu site ou eles entraram em contato com um representante de vendas no passado?)
Em qual estágio da jornada do comprador ou do cliente eles estão?
Fonte
Normalmente, a intenção de um visitante de primeira vez não é tomar uma decisão de compra final naquele momento - especialmente se você está almejando o mercado B2B. Portanto, em vez disso, você deve procurar maneiras de personalizar suas interações a fim de corresponder à sua intenção provável. No caso de um visitante que visita pela primeira vez ou pela segunda vez, é provável que obtenha mais informações sobre o seu produto por meio do conteúdo do seu site.
Criar uma estratégia de comunicação por email baseada em gatilhos personalizada é uma ótima opção com o ABM. Isso pode ajudar a tornar o conteúdo do seu e-mail muito mais relevante com uma abordagem verdadeiramente direcionada que é totalmente personalizada com base no comportamento e nas interações de cada conta. Isso pode ser facilmente alinhado com os padrões de comportamento pesquisados e a intenção determinada, de modo que cada mensagem possa ser projetada para ajudar a mover o cliente de uma fase da jornada para a próxima.
Portanto, digamos que um cliente já tenha se envolvido com várias peças de conteúdo e conduzido uma pesquisa no site para obter informações sobre preços de seu produto SaaS. Claramente, eles estão passando do primeiro estágio de pesquisa para o segundo, onde provavelmente estão comparando sua marca com outras opções. Este seria um momento oportuno para enviar a esta conta uma mensagem de e-mail personalizada fornecendo-lhes mais informações sobre como seu produto se compara à concorrência ou redirecionando-os com uma combinação personalizada de um anúncio gráfico e uma página de destino apropriada.
Fonte
3. CRM integrado e inteligente
Finalmente, a única maneira de o ABM funcionar é se ele tiver uma base sólida de dados e informações por trás dele. O ABM é totalmente dependente de um sistema CRM integrado que coleta dados de várias fontes e os organiza em um programa facilmente utilizável para que as equipes de vendas e marketing possam acessar essas informações sempre que necessário.
Como a maioria das empresas modernas usa uma ampla combinação de canais de marketing para se envolver com seu público-alvo, você também precisa usar um programa inteligente que possa relacionar seus visitantes às contas corretas em seu banco de dados. A IA certamente está ajudando nesse sentido, graças à sua capacidade de criar perfis de contas corretamente, analisando milhões de pontos de dados em um curto espaço de tempo.
Outro motivo para escolher um sistema online que inclui tecnologia de IA é o fato de que ele pode ajudar sua equipe a determinar as próximas etapas. A análise preditiva pode ser aplicada a estratégias de personalização para ajudar os profissionais de marketing a descobrir qual será o próximo passo certo com contas individuais.
A IA usa informações de Big Data e também de pontos de dados internos para criar um perfil de cliente inteligente com base no comportamento de outras contas semelhantes. Isso significa que todos os esforços de personalização da sua empresa terão um efeito melhor e melhores resultados.
Tornando-se granular
Como você pode ver, ABM e personalização realmente andam de mãos dadas. É difícil oferecer uma personalização verdadeiramente bem-sucedida com uma abordagem baseada em contas. Porém, você precisa de um modelo ABM eficaz já implementado para que seus métodos de personalização tenham um efeito real.
Pergunte a si mesmo:
Seu sistema ABM está pronto e forte o suficiente para suportar esse nível de personalização que seus clientes estão exigindo?
Como você pode melhorá-lo para garantir que possa personalizar cada ponto de interação para clientes em diferentes verticais ou setores?
Como você pode ter certeza de que os métodos de personalização escolhidos são os mais adequados e eficazes para seu público específico?
Quais são suas respostas a essas perguntas? Quer compartilhar nos comentários?
Comentários
Postar um comentário